2. avgusta 2016
Marketing
Z zgodbami ustvarimo povezavo z ljudmi. Iz podjetja, ki je neka racionalna entiteta, ustvarimo blagovno znamko, ki je zmožna osebnejšega stika z ljudmi. Z zgodbami postanemo unikatni in ravno zgodbe nas ločijo od konkurence. Pripovedovanje zgodb lahko uporabimo pri blog zapisih in e-knjigah, pa tudi pri video posnetkih, podcastih, objavah na socialnih omrežjih in še marsikje.
Pripovedovanje zgodb vključuje čustva. In zato si zgodbe zapomnimo. Podatke pozabimo. Zgodb, ki so nabite s čustvi, pa ne moremo pozabiti nikoli.
Simon Sinek je skoval zamisel, da ljudje ne kupujejo tega, kar delate. Ampak od vas kupijo, ker vejo, zakaj to delate.
Večina ljudi prične s tem, da povedo kaj delajo, potem kako to delajo in na koncu zakaj to delajo. Ampak vsa uspešna in unikatna podjetja (Apple, Google …) imajo skupno to, da razmišljajo v obratni smeri. Začnejo z zakaj, se premaknejo na kako ter na koncu na kaj.
Z zakaj pojasnite, zakaj delate to, kar delate. S kako pojasnite, kako boste s tem pomagali vašemu občinstvu. In s kaj pojasnite, kaj ponujate.
Če pogledamo racionalno, bi morali kupci kupiti največ od tistega, ki jim pove, kaj ponuja. Zakaj bi nekoga sploh zanimalo, zakaj nekdo nekaj počne?
Če se še tako trudimo razmišljati racionalno, smo na koncu le ljudje s čustvi. Nismo roboti. Ko nakupujemo, uporabljamo čustva. Tudi, če se tega ne zavedamo. In to je v človeški naravi. Da včasih sprejmemo navidez nerazumske odločitve. Ampak te odločitve imajo za nas globlji pomen.
Zato nam je pomembno, zakaj nekdo nekaj dela in kako to počne.
Lahko poznate 20 podjetij, ki nekaj delajo. In zato so vsa podjetja med seboj enaka. Vendar, ko izveste, zakaj eno podjetje dela to, kar dela, se vse spremeni.
To podjetje postane drugačno.
Unikatno.
Čeprav dela isto stvar kot preostalih 19 podjetij, ga ne morete primerjati z njimi.
Čim izveste, zakaj to dela, se vam zbudijo čustva do tega podjetja. In s čustvi pričnete ustvarjati povezavo s tem podjetjem. In zaradi vaših čustev, si boste to podjetje zapomnili.
Razmislite zakaj počnete to, kar počnete v vašem poslu in okoli tega zgradite poslanstvo vašega podjetja, vizijo, slogan ter vašo celotno blagovno znamko.
Ko ugotovite, zakaj to počnete, ste ugotovili tudi vašo unikatno prodajno prednost pred vašo konkurenco.
Pripovedovanje zgodb pri vsebinskem marketingu je sestavljeno iz treh elementov:
Nakupne persone
Glavni liki v vaših zgodbah so vaše nakupne persone (vaši idealni kupci). Zato je pomembno, da jih čim bolje poznate in razumete.
Konflikt
S konfliktom prikažemo in učimo, kako se nakupna persona sooči z nekim izzivom. Ker je konflikt čustven, se splete povezava med bralcem in liki, ki jih prikažemo v zgodbi. Naši potencialni kupci se torej povežejo s kupci v naši zgodbi.
Če vašim zgodbam manjka konflikt, potem ne pripovedujete zgodb. S konfliktom prikažite težave, potrebe in želje vaših potencialnih kupcev glede na njihovo stopnjo nakupnega odločanja. Pri tem ne rabite pretiravati z dramatičnostjo. Bodite to vi in s konfliktom prikažite resnična čustva.
Rešitev
Pri vsebinskem marketingu celotno zgodbo napišemo z namenom, da predstavimo rešitev. Z rešitvijo zaključimo zgodbo, vendar tudi jasno pozovemo občinstvo k neki nadaljnji aktivnosti. Npr.: predstavimo rešitev ter objavimo povezavo do e-knjige, videa ali druge vsebine, kjer lahko naše nakupne persone najdejo še več uporabnih informacij.
Uporabite in prelijte čustva v vsebino. Če boste od vašega občinstva prejeli čustven odziv, boste ustvarili močno zgodbo, ki si jo bodo zapomnili in delili z drugimi.
Razmislite, kaj želite izzvati v vašem občinstvu – strah, krivdo, jezo, upanje, srečo, veselje, presenečenje?
Bodite dosledni in pristni pri ustvarjanju vsebin. Ko potencialni kupci pregledajo vaše vsebine na spletni strani, blogu, socialnih omrežjih in drugje, bodo opazili, če ste iskreni.
Dovolj je že, da z nekaj neiskrenimi informacijami pri ljudeh vzbudite sum o resničnosti teh informacij in izgubili ste zaupanje.
Ljudje se naučimo sprejemati informacije z zdravo mero skepticizma. In ni nam potrebno dokazati, da nam nekdo laže. Začutimo, da nam nekdo hoče prodati nekaj, kar ni res in mu ne zaupamo.
Brez zaupanja pa ne morete pridobiti kupcev.
Zgodbo povejte z najmanj besedami, kar je možno. Če lahko poveste celotno zgodbo v enem stavku, super. Ne dodajajte besed, da bo videti daljša in bolj pomembna.
