Kako prepoznamo idealne kupce in drastično povišamo dobiček

Vsak kupec je za vaše podjetje pomemben. A nekateri kupci so bolj pomembni kot drugi. Kupci, s katerimi imamo dober poslovni odnos in so za naše podjetje dobičkonosni, so naši idealni kupci. Takšnih kupcev si želimo čim več, ampak v realnosti predstavljajo le manjši delež vseh kupcev.

Kdo je idealen kupec?

Idealen kupec je oseba s katero imamo dober in korekten poslovni odnos ter iz poslovnega odnosa izhaja obojestranska korist in zadovoljstvo.

Kupcu smo prodali nekaj kar potrebuje, si želi ali pa mu pomaga odpraviti določen problem. In zato nam z veseljem tudi plača ter naš izdelek ali storitev z veseljem priporoča tudi ostalim.

Zakaj je pomembno, da poznamo naše idealne kupce?

Vse poslovne – tudi marketinške – napore lahko usmerimo samo na segment kupcev, ki našemu podjetju omogočajo višjo prodajo. Zaradi višje prodaje in višjega dobička lahko več vlagamo v razvoj izdelkov in storitev, ki še bolje zadovoljijo potrebe kupcev.

To pa privede do zelo zadovoljnih kupcev, ki pri nas pogosto kupujejo in nas z veseljem priporočajo prijateljem in znancem.

Kako prepoznamo idealne kupce?

Za določanje idealnih kupcev lahko izberemo različne kriterije, ki so za posamezno podjetje pomembni. Kljub temu pa lahko idealne kupce od ostalih kupcev izluščimo glede na določene značilnosti.

Idealen kupec:

• želi vaše izdelke ali storitve, ker ve, da jih delate najbolje,
• razume in ceni kar počnete in brez ovinkarjenja plača vašo ceno,
• pove kar ga pri storitvi ali izdelku moti, kar vodi v izboljšavo storitev ali izdelkov, ali razširitev vaše ponudbe,
• vas navdihne za inovacije v vašem podjetju in vas usmeri v nove poslovne priložnosti.

Kako prepoznamo najmanj primerne kupce?

Še enkrat naj poudarim, da je vsak kupec pomemben za podjetje. Vendar je potrebno prepoznati najmanj primerne kupce, da se jim lahko izognemo in svoj čas raje posvetimo idealnim kupcem.

Najmanj primerne kupce za vaše podjetje prepoznamo takole:

• porabijo vam ogromno časa, kupijo pa skoraj nič,
• vedno trdijo, da imate previsoke cene,
• hočejo boljšo kvaliteto storitev ali izdelkov po nižji ceni,
• ob živce spravljajo vas in vse vaše zaposlene,
• nočejo plačati izdelka ali storitve in barantajo za ceno,
• karkoli naredite, nikoli ni dovolj dobro.

Koliko idealnih kupcev ima zdaj vaše podjetje?

Kljub temu, da ne poznam vaših kupcev lahko podam oceno, koliko idealnih kupcev ima vaše podjetje. Za število idealnih in manj primernih kupcev velja Paretovo načelo, ki pravi, da:

• 80% vaših kupcev ustvari 20% vaših prihodkov in
• 20% vaših kupcev ustvari 80% vaših prihodkov.

Pri oblikovanju idealnih kupcev skušamo ugotoviti lastnosti manjšine kupcev, ki ustvarijo večino prihodkov in seveda, kako bomo to skupino razširili. Naj še omenim, da so lahko za vaše podjetje pomembni tudi drugi kriteriji, ki jih Paretovo načelo ne zajame.

Če hoče najmanj primeren kupec kaj kupiti, mu prodamo?

Ja, seveda mu. Če želite. In če se že vnaprej sprijaznite, da vas bo spravljal ob živce, čas in denar.

Vendar, ko določimo tako idealnega kot najmanj primernega kupca, se osredotočimo le na idealnega kupca. Tako ne bomo niti privabili manj primernih kupcev niti se nam ne bo potrebno z njimi ukvarjati.

Samo za razmislek: Če uspemo ‘razbiti’ Paretovo načelo in pridemo do razmerja 50% idealnih kupcev in 50% ostalih kupcev, lahko to za vaše podjetje pomeni drastično višje prihodke in dobiček.

Če zavrnete kupca, mu lahko naredite uslugo

Pri konceptu najmanj primernega kupca je potrebno razumeti, da je tudi vaše podjetje za kupca najmanj primerno.

Torej mu pravzaprav naredite uslugo, ko mu na primer poveste, da ne bo mogel prejeti visoko kvalitetnih izdelkov, ker jih pač ne delate in delate manj kvalitetne izdelke po zelo nizkih cenah.

In to bo povedal tudi znancem, ki pa morda iščejo prav tak izdelek. Izgubili ste problematičnega kupca, pridobili pa idealnega kupca.